Prarasti bandomieji važiavimai menkina dilerių pajamas

Vokietijoje neseniai atlikus tyrimą paaiškėjo, kodėl dileriams vis sunkiau sekasi pirkėjams įsiūlyti brangesnes automobilių versijas bei papildomus priedus. Pasak tyrimą atlikusios “Marketing Partner” bendrovės, taip yra dėl to, kad naujų automobilių pirkėjai vis rečiau pasinaudoja galimybe išbandyti automobilį.

Už automobilių rinkos tyrimus atsakingas “Marketing Partner” vadovas Danielis Rexhausenas tvirtina, jog išpirmo žvilgsnio gali pasirodyti, kad sumažėjęs bandomųjų važiavimų skaičius yra efektyvios dilerių veiklos rezultatas, tačiau ištikrųjų yra priešingai, nes taip dileriai praranda galimybę įsiūlyti papildomą automobilio įrangą. Anot D.Rexhauseno, būtent bandomojo važiavimo metu lengviausia pademonstruoti brangesnių versijų ir papildomos įrangos, pavyzdžiui, navigacijos sistemos, privalumus.

“Marketing Partner” užsakymu rinkos tyrimų bendrovė “Consilium” apklausė 640 vokiečių, kurie per paskutinius dvejus metus įsigijo naują automobilį. Paaiškėjo, kad beveik pusė jų automobilius įsigijo nepasinaudoję bandomuoju važiavimu. Labiausiai bandomojo važiavimo pageidavo “Mercedes-Benz” ir “Volkswagen” pirkėjai, o BMW pirkėjai galimybe išbandyti automobilį domėjosi mažiausiai. Taip pat gan smarkiai skyrėsi dilerių elgesys su potencialiais pirkėjais, kurie pareiškė norą išbandyti automobilį. Pavyzdžiui, BMW atstovai su bandomojo važiavimo pageidaujančiais asmenimis susisiekdavo beveik dvigubai dažniau nei “Audi” dileriai.

Tyrimo duomenimis, vidutiniškai dileriai susiekdavo su 44% interesantų, panorėjusių išbandyti automobilį. Pagal šį kriterijų pirmavo BMW dileriai, kurie susiekdavo su 61% bandomojo važiavimo pageidavusių potencialių pirkėjų. Antrąją vietą užėmė “Mercedes-Benz” (53%), trečioje atsidūrė “Ford” ir “Volkswagen” (po 47%), o ketvirtoje liko “Opel” (43%). Gali pasirodyti keista, tačiau “Audi” dileriai susisiekdavo tik su 34% bandomojo važiavimo pageidavusių klientų.

Pirkėjų, pasinaudojančių galimybe išbandyti automobilį, dalis
1. “Mercedes-Benz” 80%
2. “Volkswagen” 79%
3. “Opel” 72%
4. “Audi” 68%
5. BMW 57%

Spalis 24, 2005   Įrašas priklauso rubrikai "Tendencijos"