Gamintojai artėja prie tiesioginio automobilių pardavimo internetu

Mažiau penkių minučių. Tik tiek trunka pirkėjui įsigyti knygą internetu iš amazon.com arba … naują „Hyundai“ automobilį. 2014 m. lapkritį Pietų Korėjos automobilių gamintojas sukūrė bendrą įmonę su automobilių prekybos verslininku Simonu Dixonu, pavadintą „Hyundai Rockar“, skirtą pardavinėti automobilius internetu Didžiojoje Britanijoje 24 valandas per parą 7 dienas per savaitę. Tai bandomoji programa, kuri sėkmės atveju gali būti išplėsta ir į kitas šalis.

Čia pirkėjai ne tik išvengia derybų dėl kainos, bet jiems nebūtina ir vykti pas „Hyundai“ dilerį atsiimti automobilio. Automobilio įsigijimas yra vos keletas spragtelėjimų „pele“, ir toks pirkinys gali būti pristatytas į nurodytą vietą. Pasak „Hyundai Europe“ viceprezidento rinkodarai Jocheno Sengpiehlo, tai visiškai naujas būdas parduoti automobilius. Galbūt tai pats pirmasis tikrai skaitmeninis dileris.

Nors „Hyundai“ bandymas palieka automobilių salonų ateitį nežinioje, dauguma automobilių gamintojų dar nelinkę pilnai atsisakyti dilerių dalyvavimo pardavimo procese. Nepaisant to, „Volvo“, „Mercedes“ ir kiti labai domisi galimybe sustiprinti jų virtualius įrankius iki tokio lygio, kad būtų galima daugumą pardavimo sandorių atlikti internetu.

Internetas jau atėmė verslą iš daugybės rūšių realias parduotuves turinčių mažmenininkų, o dabar jis jau grasina įveikti ir tradicinį dilerio veiklos modelį. Pasak Andrew Tongueʼo iš ICDP, rinkos tyrimų firmos, kuri specializuojasi automobilių mažmeninėje prekyboje, pagrindinė priežastis aplankyti didelį prieš pirkimą yra noras realiai pačiupinėti automobilį ir atlikti bandomąjį važiavimą. Tačiau dabartiniams pirkėjams ši priežastis darosi vis mažiau aktuali. Verslas yra linkęs pervertinti bandomojo važiavimo svarbą šiuolaikiniams pirkėjams.

„Volvo“ 2014 m. vasarą išpardavė ribotą naujo modelio seriją „XC90 First Edition“ per 47 valandas per pirmąją prekybos internetu kampaniją. Dauguma automobilių buvo rezervuoti per valandą nuo prekybos pradžios, nors pirkėjai buvo jų nematę ir nebandę. Dabar gamintojas nori pasiūlyti internetu pilną savo modelių gamą 2016 m. Išsiaiškinę, kad maždaug pusė jų klientų svarstytų galimybę pirkti internetu, „Volvo“ agresyviai plečia savo prekybos internetu sistemą.

Alainas Visseris, „Volvo“ valdybos narys atsakingas už prekybą, teigia, kad perkant internetu kaina nėra svarbiausias veiksnys. Svarbiausia yra tai, kad pirkėjai nori išvengti pokalbių ir derybų su pardavėju.

“Volvo” automobilių konfigūratorius

Nors „Mercedes“ dabartiniai klientai dar nėra linkę visą pirkimo procedūrą atlikti interneto pagalba, pagrindinė pokyčių priežastis yra auganti internetą plačiai naudojančių vartotojų perkamoji galia. Šie vartotojai teikia pirmenybę neįkyriam pardavimo būdui. „CapGemini“ apklausų duomenimis, 49% potencialių automobilių pirkėjų, kurių amžius 18-34 metai, norėtų pirki automobilį internetu, palyginus su 29% pirkėjų, kurių amžius per 50 metų. Taigi, gamintojams reikia greitai reaguoti į taip vadinamos Y kartos poreikius.

Mobiliosios programėlės ir internetiniai portalai siūlo gamintojams idealią platformą griežtai kontroliuoti visus vartotojų potyrių virtualioje erdvėje aspektus, susijusius su jų valdomais prekių ženklais. Tuo tarpu realūs dileriai gali nenorėti arba nepajėgti finansuoti labai brangių pertvarkymų, kad atitiktų griežtus markės tapatumo reikalavimus.

„Volvo“ vadovas Hakanas Samuelssonas sakė, kad gamintojas nori turėti geriausius įmanomus virtualius įrankius ir naudoti juos dileriams paremti, o ne atimti iš jų verslą. Pasak jo, šie įrankiai yra naudingi dileriams, kadangi jie duos daugiau klientų, kuriems reikės pristatyti automobilius ir juos aptarnauti. Nėra jokių kėslų sukurti konfliktą ar konkuruoti.

„Mercedes“ bando prekybą internetu dviejose vietose: Hamburge, Vokietijoje ir Varšuvoje, Lenkijoje. Čia pirkėjai gali įsigyti sukonfigūruotą automobilį už tą pačią kainą, kaip ir pas dilelį. „Mercedes“ patirtis rodo, kad dauguma internetą pasitelkusių interesantų jį naudoja pokalbiams realius laiku su pardavėjais, norėdami susitarti dėl susitikimų laiko bei užsisakyti bandomąjį važiavimą. Ir tik nedaugelis klientų nueina visą kelią iki galo ir užsako automobilį, – teigia Ola Kaellenius, „Daimler“ tarybos narys atsakingas už „Mercedes“ prekybą. Tik sukaupus daugiau patirties „Mercedes“ galės nuspręsti, ar plėsti šią programą.

„Mercedes“ atstovas teigia, kad jie galėtų parduoti internetu daugiau automobilių, jeigu sumažintų savo kainas, bet jie neketina eiti tokiu keliu, nes nenori išstumti turimų dilerių ar pakeisti kainodaros principų. Jie nori, kad toks portalas suteiktų daugiau patogumo klientams, ir šiuo metu jiems to užtenka.

Tokiai pozicijai pritaria ir BMW bei „Audi“ pardavimų vadovai. Siekiant išsaugoti taip trokštamas aukštesnes kainas, lyginant su masinių automobilių gamintojais, lemiamu veiksniu tampa geriausias pardavimo ir serviso aptarnavimas, įskaitant svetingumą, kuris įprastas penkių žvaigždučių viešbučiuose. Tokiu atveju skaitmeninės platformos labiau tinka papildyti, o ne pakeisti pardavimo salonus.

„Hyundai Rockar“ taip pat apsidraudė, kad pritrauktų ir tuos potencialius klientus, kurie neperka automobilio jo neišbandę. Tačiau savo klientų aptarnavimo biurą jie įkūrė ne prie kurio nors dilerio, o stambiame prekybos ir pramogų centre, kurį kasmet aplanko apie 27 mln. lankytojų. Logika čia ta, kad vartotojai dažniausiai pas dilerį užsuka tik dėl techninio aptarnavimo, o įprastuose prekybos centruose lankosi kur kas dažniau.

Birželis 26, 2015   Įrašas priklauso rubrikai "Tendencijos"



Parašykite komentarą

Vardas:   
Komentaras: