Dileriai kenčia nuo pardavimo paskatų

Dėl gamintojų skelbiamų nuolaidų ir taikomų simbolinių palūkanų normų Europos dilerių maržos pastaruoju metų tirpsta kaip pavasarinis sniegas. Vokietijos automobilių pardavėjų ir remontininkų asociacijos ZDK vadovė Antje Woltermann tvirtina, kad pirkėjai pas dilerį atvyksta žinodami gamintojo siūlomas nuolaidas bei itin mažas (neretai – nulines) palūkanų normas, todėl nesutinka mokėti kainoraštyje nurodytos automobilio sumos.

Duebendorfo mieste Š veicarijoje įsikūrusio “Ford” ir “Hyundai” dilerio rinkodaros vadovė Anette Soyer tikina, kad pardavimo paskatų yra daug ir vis daugėja. Anot jos, šiuo metu labiausiai akcentuojama ne pačių automobilių privalumai, o patrauklios jų kainos. Miunchene veikiančio “Ford”, “Mazda” ir “Hyundai” salono “Niedermair & Reich” vadovas Antonas Reichas mano, kad siūlomomis nuolaidomis Europos rinka vis labiau panašėja į JAV. Jis baiminasi, kad vieną dieną Senajame žemyne automobiliams bus taikomos tokios pat didelės nuolaidos kaip ir už Atlanto.

Š ešiose didžiausiose Europos automobilių rinkose “PromoCAR/TNS” atlikto tyrimo duomenimis, pernai vienam parduotam automobiliui tenkančių nuolaidų ir specialių pasiūlymų vertė išaugo 10% iki 1,100 eurų (3,798 Lt). Vis prastėjančią dilerių padėtį ir mažėjančias mažmeninės automobilių prekybos maržas patvirtino ir “Automotive News Europe” žurnalo atliktas tyrimas, kurio duomenimis, Prancūzijoje, Italijoje, Ispanijoje, Vokietijoje ir Didžiojoje Britanijoje per paskutinius kelerius metus dilerių maržos sumažėjo 2,5% punkto. Europoje vidutinė dilerių marža yra 15% kainoraštyje nurodytos sumos, tačiau dažnai tenka padaryti maždaug 7% nuolaidą pirkėjams. Dar apie 7% automobilio pardavimo kainos sudaro dilerio veiklos sąnaudos, tad galiausiai grynoji marža tesiekia vos apie 1%.

A.Woltermann pripažino, kad didelės nuolaidos skaudžiai atsiliepia maržoms, tačiau tikina, kad dileriai nebeturi kito pasirinkimo – jiems tenka derintis prie gamintojo skelbiamų akcijų. Prekyba naujais automobiliais dažnai neduoda jokio pelno, tad dileriams tampa išties sunku išsilaikyti. A.Reichas sutiko su A.Woltermann ir teigė manąs, jog ateityje prekyba naujais automobiliais bus visiškai nepelninga.

Vis dėlto kol kas dileriai randa kitų pelningų veiklos sričių. Pavyzdžiui, A.Reicho salonas daugiausiai uždirba iš”Jaguar”, “Volvo”, “Fiat” ir “Land Rover” automobilių serviso ir prekybos detalėmis bei aksesuarais. Be to, galima bandyti gauti pelno prekiaujant naudotais automobiliais, tačiau, anot A.Reicho, šiuo metu tai yra gana sudėtinga, nes gamintojai siūlo didelės nuolaidas naujoms transporto priemonėms. A.Soyer tikino, kad yra labai sunku parduoti 2 metų “Ford Ka” už 10,500 Š veicarijos frankų (23,486 Lt), kai naujas bazinis “Ka” modelis kainuoja vos 9,900 frankų (22,144 Lt).

Automobilių gamintojai mėgsta siūlyti nuolaidas, nes jos leidžia reikiamu metu padidinti pardavimus. Už prekybą ir rinkodarą atsakingas “General Motors Europe” viceprezidentas Jonathanas Browningas teigia, kad Europoje nuolaidos visuomet buvo naudojamos kaip rinkodaros priemonė. Anot jo, svarbiausia yra tinkamai įvertinti paskatų efektyvumą ir mokėti jomis pasinaudoti. “PromoCAR/TNS” tyrimo duomenimis, siūlomos nuolaidos didžiosiose rinkose yra skirtingos. Labiausiai pirkėjus vilioja Vokietijos dileriai – pernai šioje šalyje automobilio pirkėjui siūlomos nuolaidos išaugo net 23% ir siekė 1,347 eurus (4,651 Lt). Tuo tarpu Prancūzijoje ir Didžiojoje Britanijoje pernai nuolaidų apimtis nepakito – šiose šalyse jos siekė atitinkamai 900 eurų (3,108 Lt) ir 745 eurus (2,572 Lt).

“Global Insight” analitikas Nigelis Griffithas tikina, kad įvairiose rinkose gamintojai pasiūlo nuolaidas siekdami įvykdyti mėnesinius ar ketvirtinius automobilių pardavimų planus. Pasak jo, vieno ar kito modelio pardavimų augimą dažniausiai ir lemia pasiūlytos didesnės nuolaidos. N.Griffithas prognozuoja, kad šių metų pabaigoje gamintojai pasiūlys pigiau įsigyti “Euro 4″ standarto neatitinkančius automobilius.

A.Woltermann ir A.Reichas mano, kad gamintojai nuolaidas siūlo dėl turimų perteklinių pajėgumų, todėl norint atsisakyti didelių nuolaidų reikėtų išesmės sumažinti gamybinius pajėgumus.

Lapkritis 15, 2005   Įrašas priklauso rubrikai "Tendencijos"