Automobilių pirkimas internetu: realybė, problemos ir planai

„Lithia Motors“ vadovas Sidas DeBoeras ketina įgyvendinti tai, apie ką automobilių prekybos versle kalbama jau kelerius metus – pilnai realizuoti automobilių prekybą internetu. Jau kitą dešimtmetį „Lithia Motors“ ketina apie ketvirtadalį visų automobilių parduoti internetu. Jeigu jai pavyks, ši bendrovė atvers naują mažmeninės automobilių prekybos istorijos puslapį.

JAV dilerių asociacijos NADA (National Automobile Dealers Association) atliktas tyrimas patvirtina, kad prekyba internetu po truputį įsibėgėja. Praeitų metų birželį JAV dileriai internetu pardavė vidutiniškai po 7,5 automobilio. „Lithia“ konkurentai jos ketinimus vadina fantazijomis, tačiau ši bendrovė turi plačių užmojų.

S.DeBoeras tikina, kad apie 20% bendrovės klientų automobilį pradeda rinktis internetu, tačiau kol kas dar nėra galimybių internetu gauti pirkimo finansavimo pasiūlymų bei užbaigti sandorį. Vadovas mano, kad nauja automobilių pirkėjų karta norės visą pirkimo procedūrą atlikti neatsitraukę nuo kompiuterio. Pasak jo, tai turėtų apimti ne tik transporto priemonės rinkimąsi, bet ir naudoto automobilio pardavimą dileriui bei finansines paslaugas. S.DeBoeras tvirtina, kad pirkimas internetu yra daug greitesnis ir efektyvesnis, tad jis sparčiai populiarės.

S.DeBoero sūnus Markas neseniai internetu įsigijo „Lexus GX470“ automobilį. Neišeidamas iš„Lithia“ būstinės Medforde šį visureigį jis nusipirko už tūkstančio kilometrų esančioje „Lexus“ atstovybėje Los Andžele. M.DeBoeras pripažįsta, kad už automobilio pristatymą jam teko pakloti 500 dolerių (1,428 Lt), tačiau Los Andžele visureigis kainavo net 2 tūkst. dolerių (5,710 Lt) pigiau nei Medforde. M.DeBoeras, kuris eina už nekilnojamąjį turtą atsakingo „Lithia“ viceprezidento pareigas, tikina, kad pirkti internetu yra visiškai paprasta. Pasak jo, tuomet netenka asmeniškai susitikti ir derėtis su pardavėju. Kalifornijoje esančią atstovybę jis susirado „Lexus“ interneto svetainėje. Tuomet M.DeBoeras paskambino ir pasiteiravo, ar jie taiko nuolaidas jį dominančiam modeliui. Čekį ir pirkimo dokumentus jis nusiuntė greituoju paštu „Federal Express“ („FedEx“).

Apie du trečdaliai iš521 NADA apklausoje dalyvavusių dilerių teigė, kad per paskutinius metus bent vieną automobilį teko parduoti internetu. Tąkart į pirkimo internetu sąvoką nebuvo įtraukta apmokėjimas bei automobilio pristatymas.

S.DeBoeras tikina, kad pilnai realizuota automobilių prekyba internetu, nuo modelio rinkimosi iki pirkimo sutarties pasirašymo, bus naudinga ir dileriams, ir pirkėjams. Vadovas mano, kad tai padės taupyti dilerių laiką ir lėšas. Pavyzdžiui, „Lithia“ darbuotojai kaičiamus naudotus automobilius gali apžiūrėti ir įvertinti internetu, tad jiems nereikia vykti pas pirkėją. Be to, „Lithia“ sumažino darbuotojų skaičių atstovybėse dalį funkcijų perduodama centrinės būstinės personalui. Dabar daug nuvažiavusius naudotus automobilius didmeniniu būdu išvaržytinių išparduoda apie tuzinas centrinės būstinės darbuotojų, o anksčiau šį darbą atlikdavo daugybė naudotų automobilių vadybininkų. Bendrovė pripažįsta, kad didmeniniu būdu išparduodama naudotus automobilius 2003 m. prarado apie milijoną dolerių (2,9 mln. Lt), tačiau modernizavusi didmeninę prekybą 2004 m. gavo 2 mln. dolerių (5,7 mln. Lt) pelno.

Siekdama savo tikslo „Lithia“ į internetinės rinkodaros vadovo postą pasikvietė Alexą Hartą, kuriam per paskutinius 15 metų teko darbuotis tokiose žinomose interneto bendrovėse kaip „Cars.com“.

S.DeBoeras mano, kad prekyba internetu leis sumažinti kaštus, tačiau kiti dileriai mato nemažai šio prekybos būdo trūkumų. Anot jų, naudotus automobilius tinkamai įvertinti galima tik fiziškai juos apžiūrėjus. Be to, finansinių problemų praeityje turėjusiems pirkėjams internetu būtų sunku gauti finansavimo pasiūlymą. „Group 1 Automotive“ viceprezidentas Josephas Hermanas tikina, kad finansinių problemų turėję asmenys sudaro apie trečdalį visų pirkėjų. Be to, jis atkreipė dėmesį, jog internetu vis dar negalima atlikti nemažai operacijų. J.Hermanas ir kiti dileriai pabrėžia, kad elektroninio parašo technologija dar yra nepakankmai išvystyta, o nemaža dalis pirkėjų nenori internete atskleisti savo finansinių duomenų.

„Asbury Automotive“ vadovas Kenas Gilmanas mano, kad automobilio pirkimas yra emocionalus procesas: pirkėjai nori apžiūrėti išsirinktą modelį, pasėdėti už vairo bei išbandyti jį kelyje. Tuo tarpu perkant internetu netenkama viso automobilio rinkimosi džiaugsmo.

„UnitedAuto Group“ šiuo metu bando automobilių prekybos internetu galimybes. Bendrovės viceprezidentas Tony Pordonas mano, kad daugiausiai perspektyvų turi brangių ir naudotų automobilių prekyba internetu. „J.D. Power and Associates“ internetinės automobilių rinkodaros skyriaus vadovas Dennis Galbraithas tvirtina, kad internetas yra puiki priemonė susirinkti informaciją apie dominantį modelį. Pasak jo, apie du trečdaliai naujų automobilių pirkėjų informacijos ieško internete. Tai daro net 80% pirkėjų iki 40 metų amžiaus. Vis dėlto tik 17% pirkėjų internete ieško informacijos apie pirkimo finansavimo paslaugas bei palūkanų normas, o išjų tik 32% internetu pateikia užklausą dėl finansavimo. Galiausiai, tik 2,4% automobilių pirkėjų dėl finansavimo sąlygų susitaria nepakilę nuo kompiuterio.

Nepaisydamas visų sunkumų S.DeBoeras yra tvirtai pasiryžęs įgyvendinti savo viziją. Anot jo, saugodama klientų duomenis „Lithia“ nuolat tikrina interneto sistemas. Vadovas mano, kad norėdami internetu sudaryti finansinius sandorius turės mokytis ir pirkėjai, ir pardavėjai.

„Automotive News“ vertinimu, „Lithia Motors“ pirmaujančių JAV dilerių šimtuke užima aštuntąją vietą. Pernai ji pardavė 56,529 naujus automobilius, o veiklos pajamos siekė 2,75 mlrd. dolerių (7,85 mlrd. Lt). Š i akcinė bendrovė turi savo filialų net dvylikoje valstijų.

Sausis 22, 2006   Įrašas priklauso rubrikai "Tendencijos"